给网站做数据分析一定少不了谷歌的网站分析工具 Google Analytics（GA），我自己是 GA 最早一批使用者，当时 Google 收购了一个叫 Urchin 的网站分析工具后，在 2005 年年底推出了 GA 免费版让大众使用，我在 2006 年开了个独立域名博客/网站，并在同一年自己把 GA 安装上了。所以我最早的一个 GA 帐号是一个6位数的帐号，你会发现很多国内的网站的 GA 帐号（如果有安装 GA）一般是8位数甚至9位数。今年再新开的 GA 帐号都进入10位数了。

想要能接触到网站数据分析，可以通过主要两个途径：

• 你上班的工作中需要使用到网站分析工具。比如你公司运营一个电商网站，肯定是需要牵涉到网站分析/数据分析。
• 你自己运营一个独立域名的博客或网站，自己把 GA 安装好后，自己读数据报告，自己研究并分析数据。

两个途径，最终都是希望能通过读数据发现洞察，找到流量的新增长点。

启动去使用 GA 是很简单的，你只需要把 GA 所提供的 JavaScript 监测代码安装到你网站的每一个网页上，GA 就会开始记录你网站的数据，并把原始数据整理好后输出到 GA 的登录界面里给你获取。

网站分析（Web Analytics / WA）

网站上安装了一套网站分析工具（Web Analytics / WA），比如 GA，就完成了数据的第一步：数据收集。

• 收集到的数据肯定是有网站访问者到了网站上所做的动作（行为）。
• 另外很多访问者不是直接敲网址进去网站，而是通过比如搜索引擎、通过社交媒体、等渠道才到达网站，这一块产生了“渠道”数据——就是比如，在某一段时间内多少个访问者从 Google 搜索后，再到达你的电商网站。

这些收集到的数据被 Google 整理和加工后转成数据报告了，就是数据的第二步。

以上这一大块一般就统称“网站分析”或大家比较更容易理解就叫做了“数据分析”了，而每天处理这个工作首先数据分析师角色就是这样来的，数据分析也是数据里的第三步。

所以：

1. 数据收集
2. 数据报告
3. 数据分析

CRM 营销与数据分析

假设是一个电商网站，已经产生了购买商品的客户了，网站就会收集到客户的个人信息，包括邮箱地址（Emails）。电商网站一般会做一些周期性的商品活动去促销某些商品。

通过邮件，你可以把活动消息发送给客户，而这块所产生的互动或行为，就是 CRM 营销数据。CRM（Customer Relationship Management）大概的意思就是指“管理或维系现有客户的关系”。

CRM 营销是很重要的一个方式，由于是老客户（即一般是已经至少购买过一次商品的客户），她们对你的网站品牌已经有一定的认识和信任，所以给她们提供商品活动肯定是比去拉新用户的效率要高不少。

网站分析工具的进阶阶段

选择使用网站分析工具方面：

初期

小型网站，或流量不高，整个业务还处于不盈利的阶段，一般可只选用一个工具，用 GA 就可以（指 GA 免费版）。

GA 最主要的功能是作为一个监测全站流量和用户行为的工具。

中期

网站的流量已经有所增长了，而且整体业务已经有不少的盈利，可以考虑开始使用一些监测用户在网页上的互动行为（即热力图工具）。CrazyEgg 是一个不错的页面点击分布、热力图工具。

这种热力图你必须到官网上去留意清楚它的收费情况，一般不需要整个网站都给热力图工具去监测，你只需要从你在初期获得的分析经验中去判断部分流量最大的页面去监测就 OK 了。

后期

到了这个阶段，你的业务肯定是全部上了轨道，盈利非常高了。所以可以考虑转成使用 GA 付费版，或其他第三方付费工具比如 Adobe Analytics。

所有阶段都重要的 SEO 工具

需要做海外 SEO 就给网站开通 Google Search Console 和 Bing Webmaster Tool，两个都是官方站长工具，你会从 Google Search Console 报告中获得关键词的流量数据。

最后

假如对网站数据分析感兴趣，可以阅读我的一个达人课：GA 电商分析。

内容营销（Content Marketing）是一种通过“讲故事”（Storytelling）的营销类型。

• 在互联网时代之前已经出现，在互联网时代里通过社交媒体工具比如 Facebook、Twitter、微博、微信、Youtube 等，更快速的把内容与信息一并传递开去。
• 通过内容营销分享的形式可以是视频、图片、博客文章等。
• 玩的很不错的内容营销的素材，并不会很明确的宣传自己品牌，但旨在激发用户对其产品或服务的兴趣和增加印象。

内容营销运营的三大部分

内容营销的运营可以分以下三部分进行：

• 内容创造
• 内容传播
• 内容营销的效果监测

内容创造

我用携程英文网站以前的“营销打法”去说明内容营销。

携程英文网站上的产品有：

• 酒店预订产品
• 机票/航班预订产品
• 酒店 + 机票的套餐产品（即选择预订某个酒店，也会需要预订航班，这样才会有一些优惠价格）
• 旅游产品的预订（类似旅行社的那种去某个地方3日游、5日游产品等）

当时，携程的英文网站的内容创造有主要两种。

产品内容

比如机票/航班信息、酒店预订信息、旅游产品信息等，这些内容信息是必须的，是产品的一部分。这些英文内容是中国人团队专门从中文去翻译成英文的。

产品内容大概就会有以下这些：

• 每一家在携程平台上展示的酒店的酒店英文详细信息。
• 每一条在携程平台上能查询到的航班的航班英文详细信息。
• 每一个酒店 + 航班的打包套餐的套餐英文详细信息。

营销内容

航班、酒店、旅游产品等，总需要把它们卖出去，所以需要做 Marketing。在 AdWords 上投放广告的文字广告创意是需要编写，Facebook 广告上的图片 + 文字广告需要设计和编写，甚至在 Twitter 上发布的信息也是需要编写。纯社交媒体平台（Facebook、Twitter 等）是居住在中国的外国人团队制 造的，图片广告创意是本地华人设计的。

当然后来不只英文站，也开拓了其他外语（比如德语、法语，韩语、日语等），也是照着这个打法进行。

团队人员

对于以上的内容的制造与维护，主要分两步执行。

翻译团队（主要是中翻译英）

翻译团队把携程中文网站相对应的信息获取过来，然后把中文信息/内容翻译成英文，这部分的翻译是华人处理的。母语是中文的华人，但她们大多数大学学习的是英语/翻译的专业。

外国人内容编辑团队

接着会有需要对英文内容审核的步骤，这是由外国人负责的（即外国人是英语母语的，比如英国人、美国人，不是母语是法语的外国人比如法国人）。有了这个第二关口，英文内容的“精度”包括有一些比较接近西方文化的英语就会有所保障了。

到这阶段为止，英文内容是出于“制造”的过程。

内容传播

产品内容制造好了就可以制定营销策略，策略中的一部分就放在内容传播中。对于内容传播的部分，还是需要制造适合传播的内容信息。

当时携程英文站线上主要的传播渠道是通过社交媒体和邮件营销。

社交媒体营销

社交媒体是以下的情况。

Facebook 上新信息的第一次传播

• Facebook 帐号发自己的 timeline，自己加过好友的 friends 可以看到信息。

Twitter 上新信息的第一次传播

• Twitter 帐号直接发信息，Follow 过（关注过）自己帐号的其他 Twitter 帐号可以看到信息。

Facebook 上新信息的第二次传播

因为 Facebook 上一次传播的 Reach（到达人数范围）是有限的，所以需要策划和进行二次传播。

• 预备：给携程英文网站建立一个 Facebook Page，这是一个在 Facebook 上的根据地，可以给用户去点击 Like（喜欢）Page，通过 Page，长期做粉丝的存量。
• 预先需要做功课：预先找到 Facebook 上喜欢携程品牌或产品的人士加上好友，或一些经常发布旅游信息的 Twitter 个人帐号也加上好友，最好她们的好友或粉丝也比较多就更理想，而且她们有自己的 Facebook Page 就更佳，总之先跟他们形成一个长期合作关系。
• 你 Facebook 帐号一次发送后，她们替你二次转发信息。这样，她们的好友会看到信息，她们如果同意，也可以发布到它们的 Facebook Page 上，获得更多曝光。
• 重复的不断寻找更多的携程爱好者或旅游大号，再跟她们合作。

Twitter 上新信息的第二次传播

因为 Twitter 上一次传播的 Reach（到达人数范围）是有限的，所以需要策划和进行二次传播。

• 预先需要做功课：预先找到 Twitter 上喜欢携程品牌或产品的人士，或一些经常发布旅游信息的 Twitter 个人帐号，最好她们的粉丝也比较多就更理想。总之先跟他们形成一个长期合作关系。
• 你帐号一次发送后，她们替你二次转发信息，这样，她们的粉丝会看到信息。
• 重复的不断寻找更多的携程爱好者或旅游大号，再跟她们合作。

邮件营销

携程英文网站累积了一些老用户，可以对老用户通过邮件营销，把定期的活动信息发送给它们，包括特价机票、特价酒店预订等。

传播内容信息的制造

由于内容都是原创和英语为主，而且有一些国外文化背景的要求，传播内容的这块内容制造大部分是由外国人团队负责。

还有更多

如果内容偏重是图片形式，可以考虑通过 Pinterest、Instagram、Flicker 等图片社交媒体去做营销。

如果能找到一些时事性比较强的窗口，可以把旅游信息配套上时事信息，制造成创意，一并在社交媒体（包括 Twitter、Facebook 等）发送。

内容营销的效果监测

社交媒体的效果数据监测有局限：

• 因为先天条件，最终的转化很少能直接归属到社交媒体本身，所以就算能把部分转化数据监测到，衡量社交媒体的营销效果还是非常困难。
• Facebook 上每一条信息发布后（比如发一个图、一个视频、一段文字等），可以监测到的数据指标包括 Reach（到达人数范围），与一些 Engagement 相关的指标包括 Like（喜欢数量）、Share（转发）等。

数据监测工具

• 整站数据可以使用 GA（谷歌分析）监测。
• 各个社交媒体数据就使用各个社交媒体提供的监测方式去收集数据，并在后台数据报告中获取报告。如果是 Facebook 广告投放，提供的数据就更丰富些。
• 邮件营销就直接一些，可以把邮件里的链接加上 GA 的 UTM 标签去监测每个链接带进来的效果。

最后

假如对网站数据分析感兴趣，可以阅读我的一个达人课：GA 电商分析。

大家都能理解，搜索引擎的功能是用户在上面输入关键词并搜索，接着搜索引擎提供结果。

用户搜索其实是用户需要主动，不是搜索引擎主动给你提供结果。这是关键词，所以解释了为什么搜索引擎对一个电商网站的转化效果相对其他很多渠道是更为直接、直观。

搜索引擎上的 SEO 前面说了很多，现在说关键词付费广告——PPC（Pay-Per-Click），即国内叫做 SEM。

关键词付费广告 PPC 可以控制关键词的匹配方式去投放

• 精确匹配 exact match（完全匹配）
• 词组匹配 phrase match（部分匹配）
• 广泛匹配 broad match（部分匹配）
• 甚至可以用否定匹配关键词（negative match keywords）去屏蔽掉广告在某些关键词检索上的出现。

PPC 基本上是这样

• 你可以给你产品买一个非常精准的关键词，这样做的好处是你获得的用户也会很精准，相对省钱。
• 短处是你获得的流量是有限，流量有限是取决于很 Google 上检索你的这个关键词每月的频次就只有 1000 次，每天就 30 多次左右，有限的流量是你能增长（获取更多有效用户）的瓶颈。

一旦碰到了瓶颈，但你又被业绩增长逼着，你会开始做接下来的操作。

• 你买不够精准的关键词，甚至不精准而且很烧钱的关键词。前者是扩展必须经历的，后者就是钱非常多的企业/业务才有能力承受的。

例子

当时后，国内艺龙网站的业务是酒店预订。你当时会看到艺龙在百度上买了很多关键词广告（SEM），有一段很长的时间，你搜索“哪里哪里酒店”，艺龙的广告都会在百度上出现，而且排名都很靠前面，但你搜索“酒店”，它的广告是不出现的，为什么？

• “酒店”搜索量不少，购买了投放广告很可能非常烧钱，然后你还会发觉这个关键词的转化率非常低，就是属于不精准而且很烧钱的关键词。
• “酒店预订”就不一样，是相对精准很多的关键词，检索量也不少，虽然比“酒店”少。它也有它的问题。
• “XX酒店”、“XX酒店预订”、“订XX酒店”：这里 XX 代表地区，比如北京、杭州等，这类就是精准的关键词，做酒店预订类 PPC 的同学都知道的，都会买这些关键词，因为加起来检索量也是不少，而且它们这类关键词的“数量”不少，比如国内有多少个城市，你就有多少个这类的关键词（“XX酒店”）。

因为大家的最终目的都是要转化，希望用户到了你的网站，下单购买并支付，并不希望用户来了没做什么就离开。

用户到了网站什么都不做就马上离开？

• 一个原因是获取了不精准的流量，用户觉得跟预期想象的不太一样是很容易就离开的。
• 就算假设流量是精准的，另一个原因是你的商品的价格，价格是相对的，相对竞争对手是便宜还是贵。
• 还有一些其他原因。

从互联网早期的两个角色说起，与它们之后的演变。

数据与广告的角色

我直接说我第一家互联网公司里做的事情和接触到事情。

当时我还居住在国外，进这家“互联网”公司前我在另一个“纯”软件公司里做编程，开发和维护一些客户资料系统。

这家互联网公司，有个职位叫做 Trafficker，应聘前我并不知道这个职位是做什么的，只是通过他们内部的一位同事告诉了我一些这个叫做 Trafficker 的岗位日常需要负责的事情。其实工作内容是：它是一个跟当时投放 Online 广告的岗位（叫做 Campaign Manager）的配套组合。

Campaign Manager 是做什么的

Campaign Manager 的职能是：寻找一些适合投放广告的外部网站，联系这些网站，跟这些网站的站长沟通谈广告位的价格，双方同意后就安排广告投放上线。当然，投放的物料（当时主要是各种 Online Banner 广告）也是需要安排制造的，这个是 Campaign Manager 在公司内容找做 Creative 的同事制造（我们叫美工或者设计师）。

Campaign Manager 当时做的事情——到处投放 banners 广告的一个任务，其实很类似后来 Google AdSense 这套系统（或者叫做体系）所做的事情。当时还是 2002 年，互联网上的 banner 广告并不是通过 AdSense 去投放的，所以后来回想，这套方式其实耗费大量人力成本。

Campaign Manager 们都要背 Online 广告投放的业绩（包括比如：这个月大概需要带进多少新用户/客户、从你的渠道带进来的客户的收入等）——就是我们一般经常听说的，互联网企业里负责线上广告/线上流量的同学，他们大部分是要背负 KPI 业绩的。

我做 Online 以来，“背负业绩”这件“常态”就是从这家公司开始的。以后一直以来，到了任何一家新公司、新部门，就没有停止过背负“数字化的业绩考核”。

到了现在，Online 广告都是需要衡量效果的，就是起源于它的特性，就是相对传统线下行业，可以有更机会/方式去衡量。

Trafficker 是做什么的

Trafficker 角色需要替 Campaign Manager 做“追踪”广告的效果。“追踪”Online 广告效果到了现在当然是很理所当然的事情，但当时大多数企业都还没有开始他们的“互联网业务/模块”。

举个例子，每一个要投放到外部网站的 banner，都需要给它在后台的广告系统里生成一个唯一的标识，比如 ad12345678 是一个唯一标识。

当时的 Trafficker 是否类似后来演进出来的网站数据分析师？有部分是类似的，尤其是负责做各种转化/业绩追踪的工作，就几乎是一样的。

这个 Trafficker 角色，他也是背负业绩的，他背的 KPI 业绩，就是跟他配套的那位 Campaign Manager 的业绩。

Trafficker 字面上的意思其实有别的意思，是关于另一个行业/职业的，并不是纯代表 Online 的角色。被用起来最有可能是因为互联网的流量一直被叫做“traffic”，所以统计流量的角色演变出来就被叫成 Trafficker 了。

Trafficker 与 Campaign Manager 的分工

如果你按之前文章里说过的数据分析三部分去理解：

1. 数据收集
2. 数据报告
3. 数据分析

你会发现当时的 Trafficker 角色只需要负责“数据收集”与“数据报告”，并不负责最后一部分“数据分析”。

“数据分析”工作其实是 Campaign Manager 去负责的，因为她才是负责决定广告投放策略、每个渠道投放多少、什么时候投放、给什么产品投放等。

后来，Trafficker 其实就演进成为并叫做了今天的数据分析师，而 Campaign Manager 就演进并叫做今天的 Online 广告优化师。

今天的角色：数据分析师与 Online 广告优化师

到了今天，角色又有什么变化？

关于数据分析师角色

数据分析的角色中，很多互联网企业里，甚至一些有互联网模块的传统企业里，她们都很可能有“数据分析师”这个角色/岗位，尤其是前者（纯互联网企业）就几乎必定有人员专门负责为整个企业做“数据分析”。

我们会发现，数据分析师当中，有一部分在职业生涯里基本上做过的就是只有数据分析师一个岗位/角色，什么产品、网站 SEO、SEM、DSP、APP 推广的工作，她们通通都没有做过，这样不是挺好吗？很专，很专注一个岗位的工作内容。

有什么不好吗？反过来想其实是有巨大的问题，你可以理解成她们的工作经验很单一。

很明显，数据分析师是负责做数据的，跟流量好像没关系。

关于获取流量的角色

获取流量的角色很多，我们只需要把“渠道”罗列出来就能明白有很多，比如网站 SEO、SEM（PPC）、DSP、Affiliate Programs（分销渠道）、合作伙伴（比如友情链接），甚至负责专门做 App 推广的角色。

做流量的角色，每个都有一些不一样，但基础原理是一样的：想办法使用手头上资源去获取新用户和新客户；目标也是一样的：（用最简单的说法）用最少的费用，去获得最多的付费客户。

获取流量的角色里，就算负责不同的渠道，也都有长期和短期的“打法”，但当中的一些打法，是按别种渠道不同的属性去调整的。各个渠道要怎样计划它们的短期打法和长期打法，我们日后可以分拆出另一篇文章专门讲这块。

但过程中，每个渠道都会有返回来的数据，广告的渠道有包括广告的曝光次（impressions）、点击次（clicks）、点击率（CTR）、每次点击成本（CPC）等的“广告渠道端”数据，然后还会有包括转化次、转化率、每次转化成本、等的后端数据。

这时候，你说做渠道的同学们是做渠道的？还是做数据的？其实是两者都有。

回到数据分析师角色

回到刚才说的第一个角色“数据分析师”，一般来说，她每天的工作内容是必须要给网站（比如一个电商网站）拉数据并整理好日常报表（或者大家所认为的 dashboard 仪表板）。日常报告里有一张很重要的 high level 报告必定是“渠道”，最左边的一列大概都是这样的：

渠道类别 – SEO – SEM – DSP – 合作渠道 – 分销渠道 – 社交网络

接着很可能会有一张按每一个渠道具体名称去罗列的 high level 报表：

渠道 – Baidu Organic – Baidu SEM – 某广告渠道名称1 – 某广告渠道名称2 – 微信 – 微博 – 某合作渠道名称1

数据分析师的主要问题是，很容易沦落为“拉数据报告师”，这不是贬义，平日纯拉报告给各个渠道负责人是有意义的，但对于数据分析师，是一份操作上重复性比较高的工作，3个月、半年后，必定是会觉得很鼓噪。

鼓噪也不是最大的问题，也有部分个别例子，觉得一直做一些报表也不错。最大的问题在于，作为数据分析师，你这样的背景和经验（长期只是拉数据、整理数据报告）是很难给到“有用的业务建议”，为什么？

因为你没有操作过“买”流量，在“买”流量的操作过程中，是有一些“决策”需要做的，简单列几个：设定一个渠道的广告预算（单位为一年、一个季度、一个月、一周、一天，甚至单独每一个活动），出价（比如 SEM 的关键词、广告组就要你出价）。做 SEO 就更不用说了，还需要兼顾到一些技术属性，比如网站上 http 协议里的状态码、网站的 URL 规则、关键词的选择和整理、内容制造的选择和整理等，我罗列的这些，只是非常基础的操作/决策。

你单是整理数据报告，接下来读每个渠道的 High Level 数据，你怎样学得会如果做一个渠道里的各种决策和操作？

获取流量的角色与总结

虽然拉数据是一件耗时间的工作，我理解，我就经常一边做渠道，一边拉报告，还是一边拉自己需要看的数据报告。我的目的是为了看出某一个我做的渠道，它是否已经做到达到它的最大化空间，还是我一直把这个渠道做得并不好，我是用这个“心态”去拉数据的。其实，从我第一年做流量就是这样做了（2002年），所以当时不知不觉就已经在做数据分析了，具体些说是已经在做一个渠道类别和这个渠道类别下的所有渠道的数据分析。

总之，你必须清楚知道（定位）你的工作是属于流量、数据还是流量 + 数据。如果你发现你只有做数据不参与做渠道，你是没有“感觉”的，你也不太懂得怎样提供“流量渠道能怎样提升效果”的建议。

你必须为了流量做的储备工作，什么是流量储备？

• 假如你开始一个 online 业务，比如做个信息分类网站、电商网站等。你要流量的话，不就是拿钱出来买流量吗？
• 要流量不是为了因为要流量，是因为一开始你总需要有方法把流量带到你的网站，才会开始有用户或客户。

流量储备——企业/品牌

SEM

当然买流量是一个方式，最典型的最快的方式（流量渠道）就是买关键词做 SEM，国内的百度推广，海外的 Google AdWords。

SEM 就是搜索引擎关键词广告，最早期美国那边大家叫 PPC——因为它的付费模式是按每次点击计算，就是 pay per click。

SEM 这个渠道类别并不需要预先花大量精力做好“流量储备”。

SEO

SEO 是搜索引擎优化，也就你网站从搜索获得的自然流量（Organic Search Traffic）。

SEO 并不是什么很“悬”的东西，简单说，它就是有逻辑、方法，也包含了一些技术常识（比如网站前端技术和后端服务器技术），这部分是站内优化（on-site / on-page optimization）。

另外一部分是和外链相关的，这部分称为站外优化（off-site optimization）。

你做到了这两部分，是到了基础，但不一定你在搜索引擎里就能排名第一。因为你有对手，而且有很多对手，它们都跟你一样花了很多资源做好站内和站外优化，而且它们也不停的做优化，所以搜索引擎要经常让它的爬虫（Spider）访问互联网上的网站，去分析谁更值得排名第一，谁第二、如此类推。

做站内优化的有一大个重要条件就是网站上的内容，一个网站内容多比少要有优势，内容质量高要比质量普通要有优势，我们单看内容的“量”，就需要储备。外链也要储备。

携程旅行网以前有个目的地指南，也有个论坛，官网上有很大用户自己写和发布的旅游攻略，几十万/甚至几百万的网页内容，这个不是你能在几个月内复制得了的，需要经历多年的内容储备，这些内容是能很好帮助 SEO 获取流量的——这不就是流量储备的工作，当时是不经不觉的在储备。

合作伙伴

当中可以是有好几种模式的合作伙伴，我们只说一种，比如网站和网站之间的交换友情链接。找一些新的能交换友情链接的合作伙伴也需要花时间，有储备就容易多了。

Affiliate Program（分销渠道）

跟合作伙伴的情况差不多，大量新的分销渠道要花很多时间寻找。

社交媒体

内容除了对 SEO（网站本身）很重要，内容对从社交媒体获取流量（用户）也很重要，可能更重要，需要的内容可能还更频繁、更多。

微信

不用讲太多，国内的同学没有人不用它的。有一对一对话，有拉群在群里对话。有微信公众号，有小程序。每一个地方都几乎可以用来获取一些新用户，或者跟老客户维系关系。

微博

这个国内的同学也很熟悉，国外的 Facebook 不是有个 Fan Page 的东西吗？国内有些营销人觉得国内的微博其实就有些像 Facebook Fan Page。

QQ

大家都认为 QQ 是年纪小的同学用的，就算是也没所谓的。假如你从初中时代就用 QQ，把每年的同学们都加上了，到你毕业后的第一份工作，很可能已经累积至少几百人在你 QQ 通讯录里了。这几百人，你以后要怎样用，可以再仔细考虑。

LinkedIn.com

这个我讲自己的案例吧。我是 2004 年开 LinkedIn 帐号的，到了 2006 年才开始认真的加人（Connections），也没有很在意的一定要加多少人，就是每年都会有一些自然增长。到了每家公司也会认识到一些新同事，慢慢互相就添加对方做 Connections 了。

现在我 LinkedIn 上累积到 1830 人了，这就是典型的从一个渠道“储备”了，点击这里详见我的 LinkedIn。

Quora.com

国内的是知乎，国外就是 Quora，适合自己回答的问题，可以偶尔去回答。时间长了后就自然会累积起来（关注你的人的数量，你回答问题的数量，你回答问题收到的赞），这样就是在不断的“储备”。

Pinterest.com

发图就是个 Pin，把图（pins）组织到 Board 里就可以让其他用户找到，这个平台虽然都是“图”，但目的还是一样，是需要“储备”。

Medium.com

可能对国内很多同学，Medium 比较冷门，它的形式有点像“简书”。

Facebook.com

Facebook 里有 Fan Page，也有群，Fan Page 是放置内容的载体。群里有人，不同的群有很不同的话题，要到跟你产品对口的群/话题，你就有机会去做营销。

个人品牌与流量的储备

如果你打算日后你会专注海外市场的营销、拉新用户、产品、运营等，你从今天开始就应该有长远的部署，做好长期的“流量”铺垫、“打个人品牌”的铺垫。

海外的互联网上非常多平台可以给你曝光你个人品牌，做这件事情在初期会感觉很耗费时间，而且短时间内大家觉得看不到收获，所以一般来说大多数人未必会去做。平台的类型包括：问答、文件分享、视频分享、图片分享、个人博客。

Quora.com

一个用户非常多的问答网站，你就想想国内的知乎，当时 Quora 成立比知乎早一些。

比如这种应该相对有难度：你已经创业成功过好几次，你就去找一些跟创业有关的问题，去解答这些问题。

简单一些的问题也可以的，比如你做用户体验设计（UED），你可以找这类型的问题去解答。

你回答问题的质量比较高的话，就是能给提问者甚至其他 Quora 用户觉得你能解决他们的问题，他们是会愿意给你“赞”的。

你问题回答得多后，获得“赞”的机会也会越多。

获取赞的数量多后，其他用户都会慢慢留意到你以及你的专业。

Quora 的好处是提问的类型很广，你总会找到你的专长，并不会没有机会回答问题的。

StackOverflow.com

这个的玩法跟 Quora 其实类似，StackOverflow 是开发者的问答网站，所以你希望别人了解你的强项，你是必须定期去回答一些问题的。

比起 Quora，不是每个人在 StackOverflow 都回答得上提问的。这很简单，你并不写代码，不开发任何系统（或软件、或网站），你这些的经验不足够是很难去回答的。

当然，对于职业开发者，只要在他们自己的领域下的技术问题，应该都很容易回答得来。

LinkedIn.com

一个你可以把自己的简历放在互联网上的网站，个人可以把他过往的每一次的工作经验、参加过的项目（包括非营利性）、学历都写上去。

SlideShare.net

假如你经常习惯去用 PPT 表达想法，哪些能公开的 PPT 文件，你是可以发布到 SlideShare.net 上的。

SlideShare 就是一个可以让大家分享文件/文档的平台，你可以想想国内的百度文库。

另外，如果你本身就制作了一些 PDF 文件，一样也可以在 SlideShare 上分享/发布。

SlideShare 平台上是会相关文档推荐的，所以一个用户打开看过几个文档后，你的文档如果属于相同行业之类的，也有可能被推荐。

Google Drive

第二个类似 SlideShare 的是 Google Drive，你只需要上传你的文件，把文件的权限换成 Public（公开）就成功分享了。短处是 Google Drive 本身是不会给用户推荐你的文档。

Youtube

初创企业适合拍摄一些短视频作为公司的简介，比如可以为你创业的产品拍摄一段介绍，说明这个产品解决大家的什么痛点。

个人也可以拍摄视频，视频可以是5分钟~20分钟，甚至比较复杂的话题可以是1小时或以上。

短视频里一般可以讲一个主题，比如小白怎样学习 SEO、怎样做 SEO，长和复杂的视频一般是一个教程。

拍摄好的视频，当然是要在 YouTube 分享出去。

Pinterest.com

现在最火的图片分享平台是 Pinterest，你开了个帐号，给每个类型的图片建立一个 board，每个 board 都可以上传图片（图片就是 Pin）。

也可以是多人协作管理一个 board，你开了一个 board，邀请其他 Pinterest 帐号进来成为 Collaborators，就可以开始一起发布 Pin 和管理 board 里的 sections，Section 就是子分类。

初创企业可以利用 Pinterest 的方式包括：分享产品介绍、分享行业内有用的信息，前提是需要先把信息制作成图片。

Flickr.com

Flickr 是 Yahoo 留下来的产物，有一段长时间，它是 Yahoo 最火的产品。在 Flickr 上，还有大量的照片，比起 Pinterest，Flickr 对于图片的分类可能从一开始就没有太关心，所以找特定主题的图片可能比较费时间。

Instagram

手机上很流行的 App，玩法是年轻人拿着手机，拍摄有趣（或独特）的照片或短视频，发布并分享给他们 Instagram 上的关注者。

Facebook

一直都是一个大家（朋友之间居多）互相分享照片的平台，有趣的图片、有个人生活的照片。而且，Facebook 一度是世界上浏览次最高的网站。

Medium

一个博客平台。博客文章发布后，很可能你需要跟其他一些 Medium 上的博客联系/互动，长久后大家互相可以组成互相推荐的体系。

独立域名博客

你自己购买域名（domain name）和托管（web hosting），自己安装 WordPress。

接下来就是要写文章和适量的做些 SEO，让博客会开始有一些免费流量。

平台

下面是以上说过的平台：

• Quora
• StackOverflow
• LinkedIn
• SlideShare.net
• Google Drive
• Youtube
• Pinterest
• Flicker
• Instagram
• Facebook
• Medium

创业想法来了但还没行动吗？

这些年来，我都会有碰到一些有创业想法的朋友/同学，他们当中有些会跟我说他们希望创业，或希望财务自由，或直接跟我描述他们创业想法的大概。当中其实还有很多朋友/同学是出于“有想法或说了想法”但并没有去行动的阶段。

不敢开始的原因

通常，前进不了也会有一些原因的，很可能包括（但也许也有其他“不明原因”的因素）：

1. 没有好的 idea（项目想法）

• 有太多想法，导致不容易好好下定决心选择一个想法去执行；
• 真的没有什么太好的 idea。

2. 没有所需要的技能

• 真的没有所需要的实际操作技能（大部分创业一开始都是创业者自己干的）。
• 可能只是以为自己没有需要的技能

3. 没有持续的执行力

• 可能开始了干，但就是由于种种原因导致不能一直持续执行。

4. 没有足够的资金

• 很可能是“哪一类”一定需要很多资金才能在早期（比如，前3个月）运营下去的项目，同时还没找得到投资人。

需要或不需要开发能力的创业

其实时机不等人，要从零开始当然都是重重困难的，总之要有决心先开始。

以下有三种选择：

1. 需要高开发能力

比如，一个跟某个兴趣点有关的 App 或网站。

2. 需要中、低开发能力

通过一些开源软件为基础，再进行二次开发；或购买一些第三方开发好的产品，再在上面搭建产品（这肯定也有一定的学习成本的）。

3. 不需要开发能力（或几乎不需要）

比如，视频频道的内容制造与运营，我们已经有大概说过，并且有一个真实案例。

其实有很多限制。一般你通过平台（比如 Youtube）去发布/分享你的内容，肯定是视频的形式。如果你有其他的需求，比如需要搞一些活动，或让用户大量的跟你互动、或互相活动，这些都是比较难实现。这时候你就必须另外寻找合适的工具/平台，甚至线下。

通过使用免费、本来有大量用户的平台（Youtube），你基本上是从 Youtube 上原有的用户中去寻找对你内容有兴趣的用户作为你以后的粉丝。跟你自己做个平台去分享视频比较，这样的在 Youtube 上获取“种子”要容易多了。

最终所有创业都是需要变现，通过别人的平台变现也是有一定的限制的，比如你在视频里开启 Youtube 广告去赚钱。当然还有其他一些方法去变现，这些变现渠道/模式都需要每一个去建立。

产品创业团队

我们假设这产品是需要一些或很多技术开发去进行的。

一开始最重要的是必须要考虑好：产品、技术、流量/SEO、运营（优化）、商务，这几块肯定要有人专门负责的。形式可以有：

• 能力强的话，1个人都可以全包办。
• 2~3个人很可能是个理想组合。假设是2个人，精力的分配可以是1个技术和产品、1个运营（优化）和流量，商务、平时的杂事方面两个人看工作量和实际情况互相分担。

销售可以归到营销（就是流量/SEO），主要通过 online 获取流量和销售。如要营销/销售上是需要跟一些第三方或合作伙伴一起合作协作，就可能会牵涉到一些商务。

杂事是一直都会有一些需要处理的。

假设对外（对第三方）的合作部分很多、很频繁，创业团队可以使用第三位成员专门负责商务、财务、杂事、等。

变现的问题：不需要一开始就把所有的变现可能性都想得很细和很清楚，只需要有策略，即就是一开始其实创始人是清楚知道产品可变现的一些方式，在产品初期开发时是在产品中无需要看得出来的，但是会陆续的在产品的运营中在适当的时候呈现用户/客户“付费”使用的产品模块。当然，变现方式是会随着产品变化而去稍微（或不断）调整。

工具型产品的服务模式

创业者可以给使用者/用户提供的工具型产品，其实可以分开三大类型，这里的类型并不是 Evenrote（笔记记录类型）或 Teambition（项目管理/协作类型），而是指“服务模式”。

我们来了解这些“服务模式”的层级。

第1层：SaaS

SaaS（Software as a Service，软件即服务），这层的作用是把已经开发好的应用（软件）直接作为服务提供给客户（使用者），这种模式让使用者付出很少的开发资源（比如应用提供 API 数据接口，使用者只需要开发脚本跟 API 数据接口做对接），甚至并不需要付出任何的开发能力。

例子：Google Drive、Google Docs、Google AdWords，甚至 Evernote、Teambition 等。

第2层：PaaS

PaaS（是Platform as a Service，平台即服务），这一层是把一个开发平台作为服务提供给用户。

例子：Google App Engine、SalesForce等。

第3层：IaaS

IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务），这层的作用是提供虚拟机或者其他资源作为服务提供给使用者/用户。

例子：Amazon EC2 / S3、阿里云等。

这章将介绍以下内容：

• 软件产品的例子
• 产品的两大类
• 给使用者/用户提供开放式的信息/沟通平台
• 给使用者/用户提高效率的工具
• 使用者/用户需要一些低到中等的技术能力才能使用的产品

软件产品的例子

说关于 SaaS 的两个例子，两个都是 PC 端 Windows 操作系统下使用的软件。

一个是开源而且免费的 NotePad++ 软件，这是一个文本编辑器（Editor）软件，NotePad++ 的网址详见这里。

另一个是 MarkDownPad，是一个让使用者通过 MarkDown 语言去编写文章，完成的文章可以在软件里转换成其他格式，比如 HTML 网页、PDF 文件。MarkDownPad 的网址详见这里。

软件功能上符合使用者的需要就可以了，其他没什么，主要的麻烦是一直需要兼容好几个不同的 Windows 操作系统版本，比如 XP、Win7、Win8、Win10 等。

另外，由于 MarkdownPad 是个付费使用的软件，软件的开发者也需要防止盗版。

• 一个方式是对每一个软件的购买者发送一个唯一的 Serial Number（序列号），预先就限制好一套软件允许在多少台 PC 机器上安装，费用是一次性永久一次支付，还是年费并需要每年续费。
• 另一种方式是软件开发者提供帐号登录给购买者，限定好一个登录（username）可以同时登录多少台机器。

产品的两大类

我们把产品区分为两大类。

第一类：牵涉到需要 IT 开发的产品

如果你的产品是需要你牵涉到开发的，你需要关注的是：

• 产品本身
• 产品的开发
• 产品的运营
• 产品的营销（销售）

这类“需要开发的”产品，其实大部分通过互联网去“发力”的产品都几乎属于这一类，举一些例子：

• Evernote——一个手机上的笔记本工具（国内也有一些类似的笔记本工具）；
• Craigslist——国外的一个信息分类网站（国内有 58 同城）；
• Reddit——国外的一个信息发布网站；
• 饿了么——一个订餐 App；
• Uber / 滴滴出行——打的/打车 App；
• Expedia.com / 携程——机票/酒店预订网站/App；
• 还有很多，就不罗列了。

虽然它们针对的行业，针对的人群，甚至 App/网站的类型都有所不同，但它们都并不是电商类，它们可以是工具，可以是 UGC（User-Generated Content / 用户生成的内容）。

• 解决了用户获取信息：Craigslis、Reddit、饿了么；
• 解决了用户出行：Uber / 滴滴出行、Expedia.com / 携程；
• 解决用户的即时笔记记录问题。

它们每一个都必须能解决用户的1个或多个“痛点”，或让用户更高效去做他们原来需要花大量时间做的事情，然后它们“产品”的叫法就成立了。

第二类：不需要牵涉到 IT 开发的产品

如果你的产品不需要牵涉到开发的，你需要关注的是：

1. 产品本身
2. 产品的运营
3. 产品的营销（销售）

这类产品其实之前的文章里有说过，比如那个通过 YouTube 去做足球内容分析/分享的“兴趣”项目就是个不需要创业者去开发/写代码，但需要更关注他对他的“兴趣”的专业度、信息的实时性等。

这个“产品”本身解决什么问题呢？

• 这个“产品”不需要开发，但换来的肯定是需要创业者提供另外一种“好处”给用户，而且这种“好处”并不是经常容易找得到的。
• 创业者主要以粤语去“分享”内容。在粤语（小语种）的世界中，能把足球分析这类内容做得比较完整、专业和及时，除了专业的电视台外，其他渠道的竞争应该不多。
• 在不多的竞争下，你能专注的把你的产品（“内容”）做到极致，你产品的用户数量一定会陆续的增长。

给使用者/用户提供开放式的信息/沟通平台

早期的一类产品是平台，主要目的是给使用者/用户提供开放式的平台，他们就可以发信息和沟通，当时也是有一些“社交”的功效（当然是在 Facebook 很流行之前）。

信息分类网站就是很好的例子，国外有 Craigslist，国内有 58 同城，使用者/用户到网站上，选择信息（或行业）的类别，发布信息。信息可以是一些有房需要出租的信息、家里二手电子产品的信息等。

还有论坛类，国外有一些类似 Warrior Forum 的论坛，比较专注一个大行业（比如 Digital Marketing / 网络营销），国内天涯论坛（用户论坛的部分）就较为通用。

不管是信息分类网站还是论坛网站，都会产生一个“副作用”效果。由于信息都是用户编写与发布的，而且长久后每个信息分类网站或论坛都会累积非常大量的信息，陆续这些信息就被叫做 UGC（User-Generated Content / 用户生成的内容）。大量内容由用户创造然后经过多年后的累积，这些 UGC 内容就属于“副作用”的效果，而“副作用”的效果也有好的与坏的，所以做信息分类或论坛，平日都需要消耗大量的运营成本。

我们继续从这几方面去理解论坛的特性：产品、技术开发、运营、营销。

• 产品——产品本身，只要你不是要做一个功能上太复杂的内容，多去观察别的、做得比较好的垂直论坛的做法就足够了。
• 技术开发——需要一定的开发成本和时间，因为论坛本身就是一个网站，而且论坛在运营上是需要让用户加入（注册/登录）并发布内容；或可以用开源的论坛软件，并在开源软件上做一些个性化的二次开发（最起码的是给论坛换上自己品牌的 logo）。
• 运营——其实运营是论坛网站中“长年”最头疼的事情，也是最消耗“体能”的工作，初期、中期、甚至后期的大部分工作量都会在运营上发生。
• 营销——初期如果能比较顺利拉进来一班质量高的用户（种子用户），和这班用户跟论坛的“主题”非常对口的话，以后陆续会有很多口碑传播，这样是可以省掉很多的营销（广告）费用的。而且，种子用户的重要性是论坛以后的主题/内容发展，基本上就是他们“断定”下来的。

给使用者/用户提高效率的工具

说到“记录”或“笔记”类型的工具的话，Evernote 就是个笔记本记录工具，国内现在也有很多类似的工具，网易云笔记是其中之一。

• 由于进入了手机端时代，Evernote 有 App 版（可以在手机或平板正常使用），也有 PC 版本。这样的“跨设备端”产品，直接符合了很多用户的习惯，因为对于用户的“方便”来说，很有可能在手机或在平板（如 iPad）上都有需要做笔记。
• Evernote 属于比较偏向“生活化”类似的工具，用户随手拿起手机，打开 Evernote，马上就可以开始记录，很可能用户在旅游的过程中，也可能是在街上逛街。
• 特别的是 Evernote 同时也适合作为工作中的笔记。其实，工作中（比如开会时）直接把信息打字记录到 Evernote 的笔记里，信息已经是“电子化”了，之后有需要再去整理，“电子化”信息整理起来通常要比直接写在纸质笔记本中要高效。

另外就是项目管理/协作工具。国外的项目管理/协作工具有 Basecamp，国内的项目管理/协作工具有 Teambition。

• Basecamp 是从“移动端”年代之前就有的，所以一开始就是 PC 版本，用户直接就在 Windows 电脑里的浏览器（当时主要是 IE 和 Firefox 浏览器）使用。
• 后来随着移动端的流行，比如 Teambition 除了 PC 版本，还会很用心的开发好移动端 App。
• Basecamp 和 Teambition 这类工具是偏工作性质的，很适合多人参与的项目的，尤其是参与项目的人员并不一定都坐在同一个办公室里，工具带来的好处主要是协助沟通、共享工作文件、跟进项目进度等。

接下来我们从产品、技术开发、运营、营销去看项目管理/协作的特性。

• 产品——产品本身的 PC 端和移动端最终都是必须的，但一开始给市场“试水”，主要会先研发 PC 端。说到 PC 端部分，产品的“主体”其实是用户“登录”后使用的部分，这里面就是产品真正功能的地方。其他剩下的产品部分就是用户“登录”前能访问到的网站（网页），通常这部分都是不多的几张网页，网页上就直接介绍产品本身，详细一些的话还会有帮助用户使用产品的内容，和一些常见问题（FAQ）。
• 技术开发——开发是逃不掉的，这类工具要找现成的开源软件还比较少，所以开发方面主要会是“一次”开发。而且，还需要兼顾 PC 端和移动端。
• 运营——用户产生的大部分内容其实都是要登录后才能看到/用到，对于运营的要求相对就会比较低。很可能运营方面需要做的会比较类似“客服”，让用户明白怎样使用产品，同时（很重要的一点）也把用户使用产品的反馈收集，让“产品经理”可以用反馈信息去考虑产品的方向、功能和优化。
• 营销——受众用户很明显的，产品其实是需要给产品经理、IT 开发者等去使用。

使用者/用户需要一些低到中等的技术能力才能使用的产品

这次是要说搭建网站的工具，一般叫做 CMS（Content Management System / 网站内容管理工具）。

所以笼统来说就是需要快速搭建网站。

开源而且免费的建站工具中，比较流行的有 WordPress，也有一些工具跟 WordPress 功能类似，但属于付费型的 CMS（或快速建站工具）。

一般个人会有这种需求：建一个个人博客。这时候的考虑是如果不需要使用独立“域名”，到 Tumblr 或 Blogger，注册一个帐号就可以开始了。Blogger 就是 Google 底下的博客产品，用 Gmail 帐号登录就可以。如果是必须使用独立域名，就从 Wordpress.org 下载开源的 WordPress 博客软件，并安装到你已经购买好的虚拟空间，当然很多提供虚拟空间的供应商（比如 Siteground、GoDaddy 或其他），本身就提供从 Cpanel 几乎可以半自动的安装 WordPress。

一般企业会有这种需求：建一个企业网站（只需要是展示企业品牌的形式，无需要有很复杂的功能，也不需要有电商的支付功能），这种企业网站的网页数量一般不多（10页？）。

• 一个累一些的方案是网页开发者通过手敲代码，把每一页都开发出来为静态 HTML 页面，就可以几乎直接发布上线。
• 另一个方案也是使用 WordPress 去搭建企业网站，网站的模板也许需要找个前端开发者去开发一个，或者在网上购买一些现成的 WordPress Themes。
• 第三种方案是用一种更简单的付费工具搭建企业网站。

当然，企业也有更复杂的需求，比如搭建有电商功能的网站（比如支付功能）。

付费的快速建站工具有包括 Wix 等。

还需要考虑的是工具本身是否需要有额外的功能，比如不单是提供一个可以搭建普通网站的工具，工具本身也可以用来搭建：

• 企业网站（非电商功能），这个是最基础的
• 博客网站
• 论坛网站
• 电商网站
• 信息分类网站

以下是按照对使用者开发能力上的要求去区分 CMS 的类型：

• 需要使用者有低-中等开发能力——企业网站（只需要展示品牌）、博客
• 需要使用者有中等或以上开发能力——论坛网站、信息分类、博客等
• 需要使用者有高开发能力——电商网站（含支付功能）

举个例子，Discuz 就是一个专门可以用来直接搭建论坛网站的 CMS 工具，所以快速建站工具/CMS 中，也是有需要细分的，这点就正是开发 CMS 类产品前，必定需要考虑的。

内容营销的手段，对当中一些难度的考虑。

跨境电商要考虑什么

身边一直都有一些华人朋友，他们母语是中文，但可能由于工作方面是要面向海外市场（比如欧、美等），也有可能自己是做出口的，所以偶尔会跟他们讲到做外海市场的一些事情与碰到的问题。

一般来说，华人（我是指母语中文的华人，并不是长在美国不懂中文的华裔）做海外市场，最直接最多企业使用的就是“现买现卖”的方式， “现买现卖”就是指：你也不想耗时间、耗人力去创造大量内容了。因为你已经有现成可以“卖”的“商品”，如卖婚纱，并且你已经有个建好的网站，在网站上已经展示婚纱（你的商品）、商品一切配套的“基础”内容（比如，对商品的一些描述、价格等）。

接下来你要解决的是海外的用户怎样找到你的婚纱（网站）。

一种方式

一种方式是：毕竟是要获取流量嘛，“现买现卖”最快了，通过 Google AdWords（谷歌的广告平台）、Facebook 广告、BingAds（微软 Bing 的广告平台，如果你专注美国市场的话）购买“点击”，直接到达你的商品网站。选择这个方式，你必须有自己的网站，网站还需要一定的功能，除了商品的展示，可能还需要把下订单、支付的功能做全。优势其实有好几个：

• 有独立网站，你可以开始“经营”自己的品牌，这个很重要，以后我们独立拆开一章出来专门讲。
• 用户到达你网站后，如果决定要购买你的婚纱，就会需要在你网站上完成下订单、支付等。这个过程中，你其实已经把用户的一些个人信息获取到了，包括名字、联系方式（如 email）、收货地址（你知道他在哪里）等。这也是很重要的，有了联系信息，你才有机会把他以后“当成”老用户的“关照”。

这方式当然有门槛，是你需要去操作 AdWords、Facebook Ads、BingAds，这些广告平台上的投放，经验不丰富的话，你也可能会把这块给外包出去（外包就是一堆成本了）。

另一种方式

另一种方式是，到第三方平台上开店，比如美国的 Amazon 上开店，把你的商品（婚纱）放山架。这种的优势是，你开始的时候借助 Amazon 平台上的现成用户（就是“流量”）来给你，你的商品比较“优秀”的话，很容易就会买出去一些。但最大问题是，你很难在别人的平台累积你的品牌，甚至留在用户（难把今天下过订单的一个用户，变成再次购买的老用户）。

跟这个借助第三方平台类似的平台选择，也有 eBay、阿里巴巴的 Aliexpress。

接下来是如果“走内容营销”的一条路，要考虑什么？

有些像“婚纱”类的商品，他们会把商品很“专业”的拍照，把拍照发布到 Pinterest 上，先不说一些太细节的做法（包括 Pinterest 上的 Pins、Boards 等的玩法），他们的目的是通过社交平台（Pinterest），（1）去展示自己的商品（婚纱），（2）去寻找对“婚纱”有兴趣的人群，（3）给“有兴趣者”建立社群。过程中还会一直需要给“社区”提供“内容”（他们可能需要比较偏向“照片”类的内容），毕竟是 Pinterest 的特性嘛。

有些兴趣类的服务，他们是通过建立并长期运营 Facebook Groups，去获取用户的，过程中制造出共同兴趣的“社群”，持续的给“社群”灌输内容/话题（当然是要跟他们兴趣一致的内容），陆续就会成功把社群中部分的用户“提炼”成某一些服务的付费客户。

劣势

很明显，听起来就要走很长的路，又要建社区，又要把人拉进社区，又要维护社区、又要创建内容（需要是跟兴趣组里主题相关的内容）。是少要把这些全部做了后，还不肯定会有百分之多少的用户会变成付费客户。

要做这个多事情，就意味着，这方法是高度消耗时间的，也会是相对消耗人力的。时间与人力两种，都牵涉到“费用”。

而且，你是以“华人”去做海外市场，更是海外的社群，这里你必须要考虑两点：

• 语言
• 文化

先讲语言，一般我们假设内容需要是英文的，这样要不你自己写，要不你的“合伙人”写（可能你有合伙人一起干这项目、可能你的很火人英文真的很不错），如果英文内容的创作解决不了，最终是要找外包，外包也有两种。一种是你写好中文内容，外包给你翻译，你再拿去使用。另一种是你给外包描述好要写什么内容，外包给你直接写好英文内容。通过什么地方找外包？一种是广告代理公司之类的，所有内容的工作都外包给他们。另一种是找多个独立的 freelancers，把任务拆分给他们各个人做。

优势

一定会有一小部分用户很快离开你的社区，这是避免不了的，其他的用户、或后来进来的用户，一直跟你走下去的就是跟你的“兴趣”组的内容对口了，或者他们就是冲着“你”作为一个个人品牌留下来的。是哪一个原因留下来的都无所谓，毕竟是通过了第一关：留下来了。

注意，到后期用户都留着了，部分能转化成付费客户的，他们必定是买了你一些服务（或甚至商品）。其实这时候才是一个新的开始，为什么？在这里的发展是“无限空间”的，你给他们的付费服务/商品，都是个“延伸”（从你做社群的延伸）。

以下是我去年年初分享过的关于 YouTube 的一些信息。

YouTube 数据

关于 YouTube，不全但能够做为参考资料，什么有线电视 ...YouTube 才是视频（甚至代替电视）的主流。

• 在黄金时段（19:00~22:00），仅在移动端上观看 YouTube 的 18 岁以上的用户就远多于观看有线电视的用户。
• 75% 的成年人在家通过移动端观看 YouTube，主要在黄金时段（19:00~22:00）观看。
• YouTube 移动端用户相比电视用户在观看视频时会投入双倍的注意力。
• 由于社交平台较少以视频为重心，倾向于在 YouTube 上观看视频的人数是社交平台的4倍。
• 观看 YouTube 的主要原因包括：(a) 放松娱乐，排名前 4 的 YouTube 视频类别是：喜剧、音乐、娱乐、怎么做。(b) 参考做出购买决策，68% 用户的购买行为会受 YouTube 视频影响。
• 72% 的 YouTube 订阅者在他们最喜欢的 YouTube 播主发布新视频的 24 小时内就会观看，15% 的用户会在1分钟内就观看。

关于一些 YouTube 的广告形式。

• Trueview 广告：用户可以在广告播放5秒后选择“跳过（Skip）”广告，直接观看视频内容。广告主只为观看超过 30s 的消费者买单，不必为那些选择跳过的用户支付广告投放费。
• Google 推出的6秒广告，适用于移动设备，不能跳过，在用户只有有限的注意力时也能引起用户关注。

YouTube 可以做你兴趣类内容创业的平台

这是一个小语种足球分析视频频道的内容营销案例。

小语种足球分析视频频道

先了解关于这个频道的一些主要特性：

• 媒体（或内容的载体）是视频。
• 平台是 Google 的 YouTube，全部都是发布视频，而且暂时都只在 YouTube。
• 视频里肯定要有人“说话”的，语言是粤语（广东话）。
• 它的营销方式（获取用户方式）是通过定期的发布视频。
• 可作为衡量效果的数据指标有：每一个视频的播放次、YouTube 频道的用户订阅数。

视频的内容，主要是关于足球，大部分是欧洲足球联赛（比如英超、西甲、欧冠等），也会有世界杯等大赛。视频的内容可以分类为，包括：

• 球赛赛前预测和分析
• 球赛赛后评论和分析
• 足球比赛的概念、策略、打法等
• 国际球星转会信息与分析
• 著名球会的实力、策略、打法分析

视频大多数是在10分钟~20分钟的时长。

内容创造人的网名是：HoWayne。你到 YouTube 上搜索 HoWayne，就会找到他的广东话足球频道。

写这篇文章时，他的频道已经达到 14,000 个订阅。

做视频频道的成本

成本方面，我只罗列主要的几个：

• 需要选择一些重要的球赛，并观看这些球赛（选择了的球赛，都必须观看整场，不能只看精华片段 highlights），这是会长期耗费大量个人时间的。
• 既然需要观看大量球赛，就需要订阅一个长年直播球赛的电视频道/或 online 频道，这是这位频道创造者需要自己支付的开销。
• 一个能够录制视频的软件，加上镜头，米克风（microphone）等设备，这些主要是一次性费用。或者，由于频道主本身打电动游戏（Playstation），很多视频可以直接通过 Playstation 去录制。

频道的用户增长

YouTube 的每个频道都有一个订阅数数据指标（subscribers），一般可以用来衡量一个视频频道的知名度。

跟很多 YouTube 频道一样，这个频道刚开始的订阅数增长并不快，比如可能要好几个月时间才能增长 1000 个订阅用户。

频道到了 5000~6000 订阅数后，增长突然就开始快起来了。一个原因是频道的创造人有一段时间是可以做到几乎“能人所不能”，一天可以发布 3~5 个新视频。更有可能是，最初从 1000 ~ 5000 的期间，也可理解为是这位频道创造者对内容制造的“测试期/试错期”，也是他必须要有这段时间去理解他的订阅者喜欢/偏向收看/收听什么样的内容。

经过制造了很多次视频的磨练，同时在每个 YouTube 视频底下收到的用户评论，这种经历就是对于提升产品质量（其实就是视频内容的质量）的最理想反馈和机会。

另一个我猜测的，他的视频里用的语言是香港式广东话，在我看来是一个小语种（我知道其实广东话并不是一个用来“写”的语言，特性是比较接近“方言”）。你想想中国整个国家的人口有多少，香港的整个人口就只有中国的一点点——700万，就算加上广东省部分说粤语的地区，人口一共可以有多少呢？小语种的内容其实很有一些优势，比如你选择不收听“国际”的英语频道，你希望听你自己的语言，你可能就选择他的频道了。也很可能，这几年香港人能够选择的，有比较高水平的足球直播评论电视台频道（广东话频道）比较少吧。

当然这个足球视频频道能长年的运营下去，内容创造者对着“足球”是必须的强烈的热情（passion）。

频道能延伸的商业价值

辅助或延伸的渠道有 Facebook，更具体的是 Fanpage / Facebook Group，主要是这位频道创造者也会不定期的主办一些线下活动，比如跟网友一起踢球，这些线下活动是可以通过 Facebook Group（甚至一些网上论坛、微信群）去组织的。

另外必须讲到商业方面。

• 运动产品大品牌（如 Nike），有可能会通过这位频道创造者的视频打广告、或赞助他（或他的视频）——这个会是双赢局面。
• 一些粤语体育节目电视台可能会看中这位频道创造者的技能，招聘他去给足球体育节目做主持人。
• 这位频道创造者可以在自己的视频里添加 Google 的广告。
• 其实还会有更多的。

总结

频道是由两个垂直组成：

• 垂直1：兴趣——足球/观看职业足球比赛/足球评论、等内容/题材。
• 垂直2：小语种（广东话/粤语）——视频内容以粤语广播。

为什么需要是垂直？垂直就是利基市场（Niche Market）的前提基础，因为选择利基很重要。

假设你选择要做的项目并不属于一个利基市场里的东西，成功的难度（竞争度）和资源的投入就是 1000 倍、10000 倍的级别了。

在 YouTube 上的英语足球评述/分析频道不少吧，他们的 Niche Market 里只有一个垂直：兴趣为足球本身（垂直1）。类似频道之间的互相竞争程度就相对高，当然接下去就没太大的区别，区别在于谁的内容制作得比较高质量，比较合适观众的喜好，甚至是一些比较“早起步”的频道已经积累了比较多的前期粉丝就肯定比较有利。你的频道做得好，除了老用户会回来继续使用，老用户也会有意无意的给你做“免费”营销，给你的频道介绍给更多的新用户——基本上，主要就是这样一个方法去增长，而且营销费用为“零”。当然，频道做到有一定规模的收入后（或者你有投资者给你营销预算），频道是可以做一些“广告”（Google AdWords、其他合作伙伴、搞活动等）。

顺带一提，这几个是世界上用到几乎最多的语言：英语、中文（不是类似粤语的方言）、西班牙语，选择做英文、中文的内容就不属于在小语种的范围内。西班牙语以后发展的空间有多少，还很难说，主要是现在跟西班牙语相关的国家（欧洲的西班牙、几乎整个南美洲除了巴西例外）购买能力相对还是比较低（跟欧美、亚洲一些富裕地区、中国相比）。

在互联网上，很多人选择做电商、分类信息站、论坛站、解决某些大/小问题的应用（产品）站、某一个行业的平台站、某个垂直的门户站、社交网络站、在线课程站、某个行业内容 + 广告网站等。

要找到一个竞争小的“利基市场”，接着还行动去把你的网站做起来，并不容易的。做起来的意思是要能带得到流量，获得到流量还不是最终目标，最终目标是必须能变现。

变现例子：百万元首页

当时 2005 年，一位 21 岁的英国人小伙子名叫 Alex Tew，自己发布了一个单页的网站，他的网站叫做 Million Dollar Homepage（百万元首页），我们简称 MDH，具体详见这里。

这个网站到现在为止依然存在，或者你从截图看到 MDH 网页大概的模样。

为什么网站只有一张单页

• 你可能看到顶部导航条上有几个链接，但链接点过去都是错误页面（不存在）。

为什么整个网页上都是有很多个细小的图片（图标）组成

• 每个图标（pixel）都是一个迷你广告位。

为什么网站叫做 Million Dollar Homepage

• 这个就是关键，Alex Tew 做了一张网页（首页），把首页分成了 100 万个小方块。
• 每个小方块都是一个迷你广告位。
• 每一个迷你广告位是 1x1 pixel 的大小。
• 每一个迷你广告位的价格都是一样，是 1 元美金。

都有什么什么广告

• 最明显的看到有打印机墨盒电商、网站托管空间商、酒店预订网站、网路赌场站等。
• 其实很多类型都有的，由于 1 dollar 一个迷你广告位很便宜的，包括了一些当时个人网站都购买了一个 pixel，甚至多个 Pixels 拼起来变成一个稍微大一些的广告。
• 很多只买了一个 pixel 的广告位其实看上去都很小，很难在网页上辨别出到底是什么。只有点击后，到达广告主的网站上后才会知道了。

Alex 获得的好处

• 全部 100 万个迷你广告位都售完后，他获得 100 万美金。
• 当时有大量的媒体报道（包括 offline 和 online 媒体）。
• MHD 网页获得大量的外链（SEOer 肯定关心这个）。
• 有 13000 人关注了他的个人 Twitter 帐号。
• 他通过网络应该也认识了不少人。
• 把这看成一个“创业”项目的话，他的变现是成功的。当然，到了这位创业者以后要第二次、第三次去再创新的业的时候，已经有很多人知道他的背景，其实第一次会成为他二次、三次创业的踏脚石。

需要什么才能做成这个网站（网页）

• 一台电脑、网络。
• 给网站注册一个域名，比如这个例子是 milliondollarhomepage.com。
• 购买一个网站托管空间。
• 有能开发一张简单网页的技能。
• 一些切图/处理图的技能。

思考

技能的强度根本一点都不高，放到今天满大街都说大系统、大平台、大数据、AI/人工智能的年代，这些技能算是很 low 的。

其实，Alex 还需要开通一个个人 PayPal 帐号，是用来从众多广告主去收款的，当然虽然 Paypal 的每一笔收款多多少少都会被收取一些手续费（Paypal 提供了服务收取费用也是合理的），但做生意有成本是正常的，你当然需要把 Alex 的这个项目当成是个变现生意来看。

MDH 当时能成功把全部广告位销售出去是有前提的。Alex 把自己的个人故事通过 social networks 说出去了，他当时候是个学生，希望去读大学，并需要一笔学费，结果自己想出这个方法去凑钱，其实他也利用了当时人们的心理，这并不是件坏事，因为前提是他说出了他需要用钱的真相。

你想想其他人看到他这样做会去拷贝吗？当时候肯定会，也肯定有别的人照抄他，但拷贝的基本上都行不通。为什么？有的变现模式，只能很少数的人能做成功，或者只有第一个做的会成功。

总结

技能、方式不怕 low，最重要是适合，并能让项目出效果、能变现。

有些利基，是要看你能不能想出来，想不来后敢不敢做。

做了不一定能赚到钱（也许会赔钱），但不做就一定不会有赚钱的机会。

这篇是关于利基市场寻找的思路。

从一开始怎么知道要选择什么细分领域（市场）（即利基，Niche Market）？

一个方式是用各种能寻找到的趋势、数据去证明某几个行业是最能赚到钱的。

哪里找流行趋势

到 Quora 上，自己输入各种你觉得感兴趣、靠谱的关键词，Quora 的搜索框会对应你输入的关键词，提供一些已经有用户问（或答）的问题。

趋势是需要自己用时间、用心思、用自己的兴趣去寻找的。你也可以问朋友，你该做什么，也许问了10个朋友，每个人都给你一个不同的建议。趋势并不一定是个“可定量”的数据，它甚至可以不是一个数据，不是一组数据。趋势可以单单就是一个理性的选择，甚至个人喜好的选择。

哪里找数据

很多年来大家会从 Alexa 拉一些行业数据，尤其是在你需要获取一些竞争对手的数据，去跟自己业务的数据做对比、同比等。数据对比的主要目的是你需要知道你的业务在行业里大概在什么位置（比如，接近前3位、中等或根本 100 名以外了）。

SimilarWeb

SimilarWeb 是另一个后来才出现的工具，也是属于相对较合理的工具。在不使用 Alexa 的情况下，SimilarWeb 差不多可以是首选了。

关键词工具

如果单单是从搜索引擎（尤其主要是 Google）的角度去判断很多不同网站的位置（做得好或坏），可以通过从搜索引擎为出发点的工具，很多是关键词查询工具，也有外链查询工具，包括SEM Rush、Moz、Ahrefs、Spyfu、KeywordSpy 甚至 Majestic SEO。

国内也有爱站（aizhan.com），可以把很多不同的网站的搜索引擎表现（大概）都拉出来看一遍，尤其是你行业里的网站，这样就可以了解你业务（网站）大概在行业里的位置。

最明显的是 Google 关键词工具，能获得搜索引擎官方的关键词数据，去了解一个市场、一个利基。

当官方工具提供的关键词数据并不能完全满足去拓展关键词数据的发现，也可以需要考虑使用第三方工具。包括：

• SEM Rush，很多专门大量做 Google AdWords 关键词广告投放的公司会用到它。
• SEO Moz（或者后来它直接叫做 Moz），他们最初是做 SEO 服务的，陆续也提供工具（比如关键词查询、Site Audit 等），其实工具也做了很多年。
• SpyFu，给你提供大量的新关键词拓展想法。
• KeywordSpy，一个偏向给 Google AdWords 广告主获取新关键词的工具，更提供竞争对手的文字广告做参考。
• 甚至Ahrefs，其实主要是一个外链查询/分析工具，但也提供关键词数据，关键词数据中区分为 SEO 和 Google AdWords 数据。

工具应用例子

KeywordSpy

KeywordSpy 提供一些跟关键词相关的文字广告（其实就是 AdWords 广告），如果你需要投放 AdWords 关键词广告，是可以直接参考使用。就算你不做关键词广告，而只做 SEO，你参考的方向可以是怎样写好你网站网页上的 Page Title 和 Meta Description。

SpyFu

SpyFu 提供一些比较具体的数据指标，比如包括 Monthly Searches（月检索量）、Ranking Difficulity（排名难度）、Cost Per Click（每次点击的费用）、Click Through Rate（点击率）、Monthly Cost（每月消费）、Advertisers（多少个竞争广告）。其实在 PPC（AdWords）上排名难度高（或者竞争度高的关键词），SEO 也会难度比较高。

SpyFu 也提供一些对手的“估算”数据，比如当前关键词的几个对手，他们的 AdWords 本月预算、关键词的数量、出现在前三位的广告的百分比等。你可以从这个 AdWords 对手的数据中，去寻找有可能的 SEO 对手。

其他工具里提供的各种数据中，你都可以尝试去思考怎样可以好好使用，其实会有很多不同方式的使用。

利基市场的选择条件：兴趣或赚钱

从另一个方向看，你是以“赚钱”为优先级，寻找什么细分领域是最能有机会赚到钱。

另一种是你单纯从你的喜好（兴趣）作为选择利基的条件，比如你喜欢足球，就做个足球类的 App 或网站。

接下来是你需要策划在你的 App/网站发布什么信息，这个是取决你希望解决用户的什么问题，比如：

• 用户为什么要用你的网站/App？这个会延伸到，你的网站/App 给用户提供什么信息、服务、甚至产品，或你给他们解决什么问题了？
• 既然你选择的细分领域本来就是你的兴趣，你会比较容易从用户的角度去明白大家都等着什么问题需要有人走出来解决。举个例子，大部分的足球球迷都希望有个能预测球赛结果的工具（或者是人经验加工具的分析），或有部分的足球球迷希望有个工具/平台可以定期的约踢友谊足球赛。

按自己兴趣所在的方式去做利基（细分）市场的选择有以下的好处与坏处。

好处

• 既然是你的兴趣，一般很多人是会能至少坚持 3~5 年去运营这个产品/服务，至少在你个人/家庭财务能支持的前提下，你是很容易就会决定坚持下去的；容易放弃是一个对细分创业很麻烦的事情，等于你一开始（甚至第一年）所有的一切都白费了。
• 既然是你的兴趣/喜好，你需要做的前提预备其实没你想象中的多（起码相比，如果你去选择一个赚钱项目，但你完全不了解行业，选择兴趣是要少费劲得多）。其实整个行业里已经有很多事情你已经早就懂了，需要做的是把你还不懂的部分尽快（比如最前期的1个月内）恶补就会很 OK 了。

坏处也是有的

当然，因为是你的兴趣，你就不会轻易放弃，也许你会运营 3~5年，但一直没找到变现的主要方式，或变现的模式实在太慢，这时候你很可能承受着很大的压力，或是时候需要做重大的决定了。

视频是一种内容营销，做内容营销其实也少不免会牵涉到制作视频，当你懂利用视频做营销的时候，你是可以制造出千万级播放量。

你做的视频要做具体的什么内容也有讲究的。一般大家会根据你行业特性去做视频，这时候问题就来了，花了时间、人力、费用制作了一个自己认为，或你老板认为很了不起的视频，但为什么发布出去后会发觉用户好像不太喜欢？

能否搅拌视频系列

有一个叫做 Will it blend?（意思是“能否搅拌”）的视频系列。系列，是因为他们当时候制作了一个系列的视频——多个主题类似的视频。你会看到这个系列放在 YouTube 上的视频，每个视频都有百万的播放次（views）。

记得当时这些视频出现是在 YouTube 还没被 Google 收购之前，大概是在2005年，Google 是要到了2006年才收购 YouTube。

能记得这的系列的视频是因为我自己也看过了当中的很多——30、40 个不同的视频估计应该我都有看过。为什么记得它们？主要是因为当时第一次看到觉得很特别。对了，就是需要“特别”，或者“很有趣”。

每一个视频里大概的内容都是讲：一个科学家（起码他身上的穿着在告诉大家他应该是个在实验室里工作的科学家），他发明了一台自动（电动）搅拌机——英语就是 Blender，所以视频系列的名称就叫做 Will it blend？科学家在视频里展示这个搅拌机的强大功能，就是做实验，现场把各种不同的“物件”放进去搅拌机里头搅拌，搅拌后当场把“完成品”从搅拌机里倒出来给大家看是否成功“粉碎”物件。

在系列里不同的视频中，尝试过搅拌各种不同的物件，比如有：iPad、iPhone、三星手机、美国棒球、足球球星的纪念品、一块汽车使用的金属、Nike 球鞋等。

在很多视频里，大部分的物件都是能被搅拌机成功搅拌成粉碎的。物件当中，是故意有时候选择一些名气大的比如某些手机品牌（iPhone）去进行搅拌。这类属于大家会感到兴趣，觉得有趣，会把视频转发给朋友看的一种。在这种视频大量转发的过程中，YouTube 视频本身也会被大量播放和点赞——这样基本上就达到传播的目的了。

当中也不排除有些品牌商带着商品找他合作拍视频，把他们的商品当作做搅拌实验，目的当然是通过他的视频做广告。

当中一个视频，比如福特汽车（Ford Fiesta）上使用的一种金属，他把那块金属放进去搅拌，但结果是搅拌失败，这个故事很明显要告诉观众，福特汽车所使用的金属质量很高，车很安全的。

总结

第一个是通过拍摄有趣（有趣的程度能让大家自觉性转发）的视频，演示自己的产品——强力搅拌机。

第二个是跟其他品牌合作，拍摄把其他品牌商品放进去搅拌机做实验的视频，替其他品牌做营销（和传播），从中也可以获得品牌的广告费用赞助。

视频链接

有兴趣的可以自己到 YouTube 上看这些视频——只是当中的一些，不全的。

• iPad——18 M 播放次
• 荧光棒（Glow Sticks）——12M 播放次
• 打火机（Lighters）——7.8M 播放次
• 福特汽车（Ford Fiesta）——4.7M 播放次
• 磁铁（Magnet）——4.4M 播放次
• 骷髅（Skull / Skeleton）——3.4M 播放次
• 美国棒球（baseball）——2.8M 播放次
• iPhone 7——570k 播放次
• 足球队纪念品——68k 播放次

或者可以到 YouTube 上搜索“Will it blend”，找到系列中的更多视频。

副作用

这个系列的视频，也产生了一些“名言”，就是扮演科学家的主角人物在每个视频里都重覆讲的句子。

• "Will it blend? That is the question."——意思：能搅拌（搅碎）吗？这个是问题。
• "Don't try it at home."——意思：不要在家尝试。
• "Oh water smoke. Don't breathe this".——意思：噢，又水又烟的。不要呼吸这个。
• "Don't drink this".——意思：不要喝这个。

你明天要创业，首先需要考虑以下几个元素：

• 经验
• 创业资金
• 业务流程
• 成功案例
• 知名度（人气）
• 客户/用户

经验

举个例子，你可能有 8 年开发 Android（安卓）手机 App 的经验，而且把 App 开发好后你理解怎样把它发布到 Google Play 平台并稍微的给你的 App 做点推广，这就是你自身的经验。

创业资金

很简单，有些创业项目在一开始的时候特别需要投入大量资金，有可能是需要招几个 IT 开发者来开发你的产品。也可能是做出口生意，你需要把“货”先备好，需要租用一个货仓去存储还没卖出去的货，这些都是需要大量资金的。

有些创业方式需要的资金相对少，比如一些“互联网”部分比较重的项目。另外是，也许你可以用你过往的经验，或者一些人脉去弥补一开始创业时的资金不足。

业务流程

比如，你的创业项目是做一个电商，你会需要考虑的业务流程（high-level 而且，并不包含很多关键的细节点）：

• 卖什么货？
• 从哪里进货？
• 把货卖到什么市场/地区？
• 通过什么途径找到客户（来买你的货）？
• 客户下单成功购买了货后，你如何安排给他们快递？
• 如果碰到客户退货怎么办？
• 还有很多关键点需要考虑的，我就不全部罗列了...

成功案例

以前国外有些博客文章的标题会是（以下举例）：

• 怎样通过 Affiliate Marketing 每天赚200美元？
• 怎样获取 10000 个 Leads（线索）？
• 如何做到关键词的 Google SEO 排名第一？

现在有些微信文章的标题会是（以下举例）：

• 怎样写一篇 10万+关注量的文章？
• 怎样成为有百万粉丝的网红？
• 如何一周获得10000关注？

不管是以前还是现在，很多听起来稍微夸张，也许当中有些是真实的。真的，而且别人能相信的哪些就是成功案例了。有了成功案例，而且能分享这个经验，对了，这里的重点就是需要分享，分享后别人让你给他们做服务就有说服力了。

知名度（人气）

多年前一直负责 Google SEO 翻作弊的 Matt Cutts，他发一篇博文讲关于 Google 对 SEO 排名的更新，很火，大家做站长的，做 SEO 的都凑着去读，大部分人读完都会相信他说的每一句话，注意是“每一句”，为什么？

因为 Matt Cutts 有知名度，有公信力。

比如，你写了一个 GA（谷歌分析）课程要去买，假设你放到某个 IT/互联网/数据分析的平台去卖，多少人会来买？10个？50个？100个？500个？5000个？也许你的课程写的很好，这并不一定能让你卖掉 5000 个，但如果你的知名度本身足够影响到 100 万个中国人，你很可能可以卖掉很多。

客户/用户

这个不用多解释了，客户/用户就是给你服务付费的人。

接着要怎样做才能创业？

有以下7点。

1. 提供服务

你需要开始提供服务给客户，这个服务需要你谨慎考虑提供一些什么，肯定需要是你很有经验的、熟练的、做过很多次成功的事情。你需要想办法把这套“方法”或“工作”转换成一整套服务，而且还是一套客户需要的，客户肯付钱给你替他们代劳做的。

比如，你过往的工作经验是开发苹果 iOS 手机 App，你已经替好几家企业开发过几十个这样的 App，这个肯定是你的重要经验累积。

2. 寻找客户

创业一开始肯定不容易找到新客户，可以通过这几点考虑：

• 谁（或哪些企业）适合使用你的服务？
• 谁（或哪些企业）本来就比较熟悉我能提供的服务或技能？
• 你的竞争对手里，都有些什么类型的客户？
• 有可能成为你以后的客户的人，都在什么地方出现，比如哪些行业大会？
• 想想有可能成为你以后客户的人，会通过什么途径找到你，比如搜索引擎、微信、知乎？

3. 获得客户

由于你开始提供服务，甚至把你的服务提供给多个客户，你和你的创业业务会从客户获得收入，这些收入一开始可能不多，甚至不稳定，但一定是你新创业业务的重要收入来源。而且，你给一个、两个、三个客户做服务后，你会把这套服务做得熟练，越来越熟练就会做的更好。

4. 复制服务

接下来就是把一套服务复制给更多的客户。在你给第1、2、3个客户提供服务后，以后到了给第4、第5、第6，甚至更多的客户做类似的服务的时候，就是服务的复制。只有通过大量的复制，你的业务才会获得更多的稳定收入，所有的服务型创业公司/项目都是需要经历的一个重要阶段。

5. 知名度提升

你如果能够给前面的 1~ 6 个客户做好服务（他们满意），自然而然你在行业里的口碑/知名度就会开始提升。知名度提升到一定的程度后，很多其他的机会或更多的新业务就会出现。

6. 获得更多客户，甚至获得一些更“大规模”的客户项目

有了在行业内相对高的知名度后，客户会介绍其他客户使用你提供的服务，当中就可能传播到更大的企业/客户，就有可能去服务更大的客户项目，获得更多的收入。

7. 发展新业务

到了第一套服务的业务稳定后，收入也稳定并有一定的量级后，你就可以考虑其他的业务，就是横向发展的方向了。

比如你开始是提供开发安卓（Android）手机 App 的开发服务，横向服务可以包括（我举例）：

• iOS（苹果/iPhone）手机 App 的开发服务（如果你或你的团队有这种能力）。
• 给客户开发的 App 后，你给 App 进行推广，给这些 App 在市场上带来用户。

我在以下直接罗列能变现的网站类型。

1. 卖商品

其实就是电商网站，比如 Amazon、国内的京东，甚至携程也算是其中一种电商（酒店预订、机票预订）。

2. 放广告

早期就有很多分类信息网站，它们在站内专门留了一些广告位放置 Banner 广告，也有一些用户量比较高的博客网站，也会留空间去放置 Banner 或文字广告，其中一个很常见的就是 Google AdSense 广告。

3. 做 Affiliate Marketing 去赚佣金

原理是这样，比如这个 cj.com（Commission Junction）提供很多不同的 Affiliate Program（你要注册一个帐号，登录进去才能看到的），比如你在 cj.com 里选择了给 xyz.com 网站带 leads 去赚佣金，你会需要使用 cj.com 提供的 affiliate 链接（链接是跟踪你业绩的），每个 program 提供的佣金都不一样，需要完成的事情也不一样，有需要带 leads、有需要销售掉商品等。接着你把 cj.com 提供的业绩追踪链接放到你网站上，一旦有用户在你网站上点击业绩追踪链接并在 xyz.com 网站上完成特定的 actions，cj.com 就会给你佣金，其实还有很多提供 affiliate programs 的网站，比如 ClickBank。

4. 卖服务

例子是你提供 SEO 服务，你就做个网站，网站上写明了你是谁、你的背景/经验、你的服务范围、联系方式，甚至一些服务过的案例等。你的网站不是直接能变现，而是靠你提供的服务去变现。

5. 网站本身是个 Web 工具

例子有 Majestic SEO（本身是个 SEO 外链查询工具）、Teambition（是个项目管理/协作工具）。

6. 组合

也可以是以上 1~5 的一些组合：一般组合得合理的话，也是可行的。举个例子：

• Moz.com，是一套 SEO 工具，而且它们也提供 SEO 服务，就是工具 + 服务的组合。

另一个例子：

• 国内的携程官网，电商部分是酒店/机票预订等产品；再留意下携程官网首页，也多年来是有大 banner 广告的，甚至一些网站里的“频道”也有 banner 广告，广告是关于别的品牌（非携程），所以组合是电商 + 广告。

小生意模式的建立与进阶转型（1）

我用 SEO 行业来说小生意模式的建立与进阶转型。无论怎样，建立与转型两个阶段里都是非常之“互联网”的，或者说是几乎都全靠互联网（或者是“当时的互联网”）。

SEO 行业很出名的 Moz.com（最初叫做 SEOMoz——Rand Fishkin 是老板），一开始本来是给客户提供 SEO 服务——以服务做变现。后来陆续开发出一系列的 SEO 工具，一开始的时候工具可以卖给谁用？

一个渠道是把工具先介绍给原有的 SEO 客户，因为既然他们需要你给他们负责 SEO 项目，工具是少不了的，尤其是查询 SEO 数据相关的工具。工具也有两种：

• 一种是给你业务提供“方向”的，比如关键词建议工具（Keyword Tool，类似 Google AdWords 提供的官方 Keyword Tool）。
• 另一种数据型工具就是事后监测 SEO 项目表现的工具，比如 Google Analytics（GA），或者 Google Search Console（谷歌站长工具）里你就能看到从 SEO 带进来的访问量；还有甚至关键词排名查询工具，你需要也去用关键词在 Google 自然搜索结果里的排名去衡量 SEO 项目的表现。

另一个渠道是“纯拉新”的用户，他们可能用了 Google 官方提供的关键词工具，或者甚至什么也没用过。这时候你给他们提供一个关键词建议工具，甚至你给他们提供查询 SEO 项目事后表现的工具（比如，关键词排名查询）。

怎样把工具卖给新用户呢？这件事情对任何一个新起来的互联网小企业（或个人创业项目）都是挺难的。你只要到网上留意大家平时一般所说的事情，会看到有很多这类的话题：

• How do I get web traffic for my site?（怎样给我的网站获取流量）
• How do I make money from the internet?（我从互联网上应该怎样赚钱）
• How do I find a niche market for my first internet business?（我应该怎样选择利基市场）
• How do I create a new website?（我怎样搭建一个新网站）

MOZ 要买工具给新用户的这个事情，跟上面的头两条问题比较切合。

其实 MOZ 网站本身有个博客部分，通过多年（真的很多年）长期在博客上发文章——不是单单的发文章，是通过文章内容展示 MOZ 这个公司做 SEO 的能力、对 SEO 工具的熟悉经验、对 SEO 数据的使用能力等，去告诉大家他们在 SEO 项目/工作上的整体经验和能力。

长期这样做，用户/客户都会陆续的看到 MOZ 对 SEO 的行业经验、技术经验的输出（写出来给互联网上的用户/客户去看到博客文章），大家就可以去评价/判断他们的能力。很自然的，陆续就会有用户开始使用工具，甚至付费去使用工具。

当然，MOZ 的工具中是有免费试用的工具——免费的工具大家都喜欢，好处是大家可以先使用，使用了就会开始知道这个工具，工具好的话就产生了口碑，就会有更多的用户过来用。比如类似这个 Open Site Explorer，你可以输入一个网站的网址，工具查询后会给你关于这个网址的 SEO 信息。工具提供的信息包括：网址的 DA（Domain Authority——网站域名的 SEO 权重）、网址的 PA（Page Authority ——网页的 SEO 权重）等。

单击这里详见工具的地址。

总结

我们来个小总结，MOZ 变现的方式很明显是有两种：

• 给客户提供 SEO 服务
• SEO 工具的销售

MOZ 的第二个主要业务（付费工具）的销售是通过介绍给原有的客户，和通过长期在博客上展示自己对 SEO 行业的熟悉、经验和技术去取悦新用户的。

SEOBook 是跟 MOZ.com 非常类似的直接对手。

SEOBook

讲到 SEOBook.com，作者（或老板）就是 Aaron Wall，他也算是比较早期（2003年）。

其实在比 2003 年更早的时候，他就开始写博客，不是写 SEO，他有一个个人博客，域名是 aaronwall.com。当时他主要写一些减肥的事情——他当时觉得自己需要减肥。所以他在开始做 SEOBook.com 之前就已经有做博客的经验，甚至对“当时”做 Google 的 SEO 的方法已经有很多的理解。

简单来说，SEOBook 当时是这样的：

• 是一个纯 SEO 博客。
• 是一个一人起家的 SEO 行业博客。
• 同时也是一本要付费才能读的 eBook（电子书），eBook 本身的内容就是讲 SEO（所以网站本身就叫做 SEO Book，它就是一个域名起得跟业务非常切合的网站）。

最早期写博客文章的目的是要卖他写的 SEOBook（SEO 电子书）——当时 SEOBook 的价格是每本 50 美元（如果我没记错），付费后，以后一直会收到免费的更新。

这个业务当然经历了一些转变。

第一步的转变是陆续由于写文章的工作实际上消耗平时的时间就非常多，Aaron 把这部分的工作交给他招聘的一个人负责。

由于纯依靠一本电子书的销售，业务的收入肯定是有限的。第二步所做的转型是开发了一些 SEO 工具。工具中是包括了免费部分和付费部分的。

• 可以了解下 SEOBook 提供的各个工具。

工具中包括：

• Rank Checker——一个挂在 Firefox/火狐浏览器上的关键词排名查询工具（可以查询 Google、Yahoo、Bing）。
• Keyword Suggestion Tool——关键词建议/查询工具，关键词工具对于做 SEO 的重要性，其实都不用再重复说了，做 SEO 的同学肯定懂的。
• Server Header Checker——一个查询网页 header 加载信息的工具。
• Meta Tag Generator——一个生成网页 meta 标签（元标签）的工具。
• Robots.txt Tools——一个分析 robot.txt 文件的工具。
• 还有好几个不错的工具，不全部介绍了。

总结

这里我来个对 SEOBook 话题的小总结。

• SEOBook 的第一个变现业务是电子书，写博客是为了配合去销售更多的电子书。
• 电子书的销售业务后来开始低迷了，陆续就开始了开发一系列的 SEO 工具。工具本身有免费的，也有付费的，免费的工具先让用户使用，用到一定程度用户觉得不错，也不够用（免费的工具有一些限制）的时候，就会开始付费使用功能更齐全的版本。

整体来说，SEOBook 通过博客输出内容的一块业务，和一系列 SEO 工具的业务，是跟 MOZ 很类似的（或几乎一样）。电子书就是 SEOBook 自己特有的一个（早年）产品，并不是很多做 SEO 业务/行业的人或公司都能提供的（或曾经提供过的）。

最早期 SEO 行业里有几个论坛：

• WebmasterWorld.com （上次有在一篇文章里提过）
• JimWorld
• Doug Heil's Forum

当时在 WebmasterWorld 论坛上要读内容，是会看到有个注册的界面。注册界面的下方还有放了一些信用卡付款（支付）信息，所以会让一部分用户觉得“怎么啦，要读论坛里的信息还要付费吗？”，其实大家当时是可以注册免费的 WebmasterWorld 帐号，无需要付费的。

他们长期放了这个注册界面，就会有部分用户就真的注册了，注册了，就是把你的邮箱信息、名字等，提供了给 WebmasterWorld（这点大家都明白吧）。当然也有些人看到注册界面后，离开不继续使用 WebmasterWorld。

论坛的 SEO 作用

注意以下三点：

• 论坛的内容，大多数都是用户生成的。
• 一个论坛运营久了后，累积到的用户变多了，内容也会不断变多。一般来说，论坛内容的增长速度，会比很多网站要快——所以在网页的数量上，论坛会远远超过一个电商网站，也是超过大多数的博客网站。
• 还有一些技术上的前提，就是包括你把论坛的网页都“开放给搜索引擎去抓取和收录”。

就从这三点去推理，一个能长期有人运营的论坛，能够获得的 SEO 流量是巨大的。

接着，论坛就会有“滚雪球效应”——就是既然 SEO 流量（甚至加上从其他渠道过来的流量），总之是论坛每天的整体流量变多后，进来注册的用户也会变多。

当然一个论坛的新流量，不排除也可以从多年的口碑传播中获得的——当然前提是这个论坛在它的行业里是本身就做得不错的。

变现的机会

重点就是在这里：在 WebmasterWorld 上注册的用户肯定是对做站长工作或做 SEO 感到兴趣才会注册了，这些用户是可以变现的。我举例子：

MOZ 提供 SEO 工具，SEOBook 也是，Majestic SEO 提供一套 SEO 外链查询工具，SEMRush 给投放 AdWords 广告的企业提供关键词工具——其实还有一些提供 SEO/PPC 工具的网站/企业，就先不提的。

WebmasterWorld 可以跟这些提供工具的公司合作，WebmasterWorld 上的用户（主要是有邮箱的用户）跟这些工具的匹配程度是非常高的。合作的模式很多，其中一个是，工具商可以给 WMW 支付一些费用，WMW 给它的用户们推广工具商的工具。

• 可以按每一次推广收取一定的费用（因为肯定需要大量发邮件）。
• 可以按工具的销售情况去收取分成的费用（假设大部分的工具销售是能否追踪得到的）。

这些工具公司当中有一些本身也提供 SEO 服务，推广服务与推广工具的方式可以差不多。

WMW 也是可以给行业里去解决 SEO 从业人员的招聘方面的事情。在论坛网站中可以添加一块论坛付费用户才能进去的招聘信息 Board。另一个做法是，可以按企业每次的需要，每次发招聘到 Board 里是需要支付一定费用的。

总结

总之，你多年来获取了不少的用户，后续变现的方式会有很多。

做营销要有目标（KPI），所以做内容营销也需要设定目标，目标的类型可以是这些可量化的目标：

• 流量
• Leads（线索）
• 收入

流量

流量的指标可以包括有长期指标和短期指标。

需要先有短期指标，比如：

• 网站（初期）第一个月运管，每天的访问次均值。我们可以细分第一周每天的访问次均值为 20 次，第二周为 30 次等。
• 网站的第二个月需要达到每天访问次均值为 150 次。
• 第三个月为 350 次，从第四个月开始每一个月需要增加 30%~50%。

接着长期指标就容易定义了，长期就是总量，比如：

• 网站访问次的全年总次数为 XXXXXXX次。

Leads（线索）

假设你的网站是有多个内容网页，每个网页上都有一个相同的 Newsletter Subscription（通过邮件订阅的）功能。某一些网页上因为某些特定的内容，还会给用户免费送 whitepaper（行业或利基市场白皮书）之类的资料。

假设这些着陆页面的订阅转化率可以达到从 1% ~ 5%，这样就可以定义指标。比如：

• 第一个月 Leads 指标为20个，第二个月是50个。
• 到了半年后，你网站的运营和流量都开始上了轨道，所以有足够的实力每个月去获取几百个，甚至超过千个 Leads（用户邮箱地址）。
• 长期的 Leads 指标就是全年获取到 Leads 的总量目标。

收入

收入的部分，主要是看你网站上是卖什么产品，或提供什么后续的服务，我们假设是卖电子书。

我们先退回去获取 Leads 的部分。比如用户订阅你 newsletter，你会预先制作好一套邮件（可以是共3封邮件，可以是5，可以是15），目的是要给用户转化成为购买电子书的客户。

接着你定下的目标可以是第一个月 20 个 Leads 中，需要转化两个用户成为购买电子书的客户，假设第一个月网站的总访问次达到1000次——从访问次到 Leads 的转化率就是2%，从 Leads 到购买次数是 10%。

假设你的网站加上邮件营销能一直（一年里）都保持在 2%（从访问次到 Leads 的转化率）和 10%（从 Leads 到购买次数）。其实就是你需要把“头部”（就是流量）加大，再一直保持两个转化率的下跌，这个就是一个有利润的生意模式了。

总结

内容营销的方法包含了三部曲：（1）流量，（2）Leads，（3）收入，缺一不可。

这篇文章里我们并没有提起到流量从那些渠道获取，提供什么内容让到达着陆页面的用户会愿意成为 Leads（即是给你他们的邮箱），卖什么产品（或服务）是有利润的。

但是这些都是非常重要的，需要谨慎考虑，需要通过自己对互联网的认知才能去做出合理的决定（合理其实就是能最终获得利润的决定了）。

自己做老板，真不容易，所以必须要靠自己把关好流量、线索与收入的平衡。