SAAS市场不是“出身之争”，客户需求主导一切

“Salesforce中国区宣布解散”的消息，市场已经给出诸多分析和猜测。有意思的是，每当有外企中国业务受阻，市场就会有一波声音出来，认为这是外企在中国水土不服。这次也不例外，有一种观点认为外国软件不适合中国国情，未来将是中国SAAS厂商的机遇。

抛开现象看本质，抛开推测看真实原因，才能预见未来市场到底如何发展。在懂懂看来，SAAS厂商未来的竞争，不是“出身之争”，而是“实力之争”。一个厂商的战略决策，不要影响我们对市场的客观判断。

首先，Salesforce调整中国战略的市场猜测有好几个，比如中国业绩不佳、创始人的倾向、战略调整等等，真实的原因并不确定，但有一点可以确定：一个企业的战略选择不代表所有市场趋势，外企与水土不服不应该划上等号。

一遇到外企在中国不成功，总有人简单归结为“水土不服”，其实只要战略决心足够大，并做出长期布局和规划，把自己当作本土公司来运营，跨国公司在不同的市场都有机会取得成功。

很多跨国巨头早就意识到这一点，每个时期在中国都有非常成功的外企。比如最早进入中国的跨国巨头惠普，将外企习惯的“惠普中国”改名为“中国惠普”体现本土化的决心，针对中国用户调整产品，其曾经是全球PC业老大，在中国PC普及的过程中起到重要的推动作用。比如高通因为看好中国市场，进入中国30年来不仅在中国投入市场、研发、服务，对合作伙伴有针对性的扶持政策，还有投资部门深入产业，通过支持中国的创新来推动生态培育，与产业共成长。还有微软，秉承的“在中国，为中国“信念，不断加大对中国市场支持的投入——成为最早在中国投研发机构的外企，最早将数据落地中国的云计算厂商。目前微软中国拥有员工9,000多人，研发人员7,000多人，此外还在国内建立了庞大的“朋友圈”——合作伙伴17,000多家。全面深入布局，是其在中国长期深耕理念的体现。

信心决定战略，投入力度决定事情能做到什么程度，无论是外企还是民企的“出身”。在PC领域，有跨国巨头惠普、戴尔，也有中国的联想；在云计算领域有微软、亚马逊，也有腾讯、阿里、华为……

其次，也有一些分析认为，SAAS市场环境在中国还不成熟，中国企业管理相对粗放。在懂懂看来，一个厂商的“撤退”不意味着市场不好，SAAS在中国市场的发展路径可能不确定，但市场前景是确定的。

Salesforce中国市场政策调整，是中国SAAS市场前景暗淡吗？绝对不是。

数字化，是社会进化的不可逆的进程。特别是这两年疫情的反复，加速了世界数字化进程。

从宏观看，在多种新技术的共同作用下，社会正处于经济转型期，哪个国家数字化进程快，就会在未来的竞争力方面占有先发优势。中国同样将数字经济视为推动经济高质量发展的新动能，《“十四五”数字经济发展规划》明确指出，数字化方式有效打破时空阻隔，提高有限资源的普惠化水平，数字经济发展正在让广大群众享受看得见、摸得着的实惠。

我国大力推动以算力基础设施为代表的新型基础设施建设，如今算力基础设施“硬件”也越来越完善。截至2022年6月底，国内在用数据中心机架总规模超过590万标准机架，服务器规模近2000万台；算力总规模超过150 EFLOPS（每秒15000京次浮点运算次数），位于全球第二，这将成为中国下一阶段的经济发展核心动力。

从微观看，在多变的环境中，企业谋求生存、转型、发展，都需要数字化工具。现在没有任何企业不考虑数字化，有的是希望提升效率，有的是期待挖掘商机，有的是寻求创新模式……千行百业、大大小小的企业，都在多元化、个性化、碎片化环境中挖掘竞争能力，这对于提供数字化服务的企业正是巨大的市场机遇。

以SAAS市场为例，艾媒咨询发布的《2022年中国SaaS行业发展研究报告》（下称《报告）》）显示，疫情推动了多数企业采用“线上办公”模式，SaaS行业的发展得到重大突破。国内中小企业数量不断增加，为有效管理公司及员工，企业对SaaS的服务需求激增。各类玩家汇聚SAAS市场：有金蝶、用友这类传统软件企业，有微盟、有赞等创业公司，也有阿里、腾讯等互联网大厂，更有微软、亚马逊这些跨国科技巨擘。

第三，未来的机会是留给中国软件企业还是其它国际巨头，这一点并不确定。但可以确定的是客户的需求是厂商的出发点，也是竞争的终点，谁满足了客户需求，谁就都能抓住历史机遇。

不妨看一看在数字化的进程中，客户到底需要什么？

首先，企业数字化既要有行业背景，又要能跳出行业的传统束缚，通过数字化创新实现成功转型。所以，服务提供商要有丰富的行业经验，要有先进的技术创新能力，还要懂得行业数字化的发展路径。说白了，既要有创新产品又要有行业经验。从这一点来看，钉钉、企业微信、飞书都借助自身的互联网优势，提供了通用型和平台型企服应用，使用的门槛也大为降低，只是应用深度还略显不足；相反，微软、华为、用友、金蝶这类科技企业常年深耕企业市场，对不同行业的理解更加深刻。比如微软Dynamics 365和Power Platform在医疗、零售、电子商务、汽车、教育、供应链、工业等领域，就拥有诸多行业标杆案例，一直与行业头部客户联合创新，帮助客户不断获得业务持续高效增长的全新思路与实践路径。

其次，行业客户在当下面临两大不确定：一是商业环境的不确定，二是技术快速创新的不确定。所以，客户的需求是希望产品有丰富的组合，既能满足韧性又能满足灵活性，既能满足统一性又能满足可扩展性。

以嘉士伯集团为例，其在全球100多个国家和地区拥有近140个啤酒品牌，从长期发展看，需要将各个市场的数据、流程、团队与智能业务应用程序连接起来，构建更标准化、智能化的工作流程。在国内市场，随着微软Dynamics 365与 Power Platform 先后落地，并与Azure实现了微软智能云在中国市场“三驾马车”齐聚局面，为行业客户提供了更加完善、一致、融会贯通的智能云服务、产品与商业应用创新，并且为不同规模的公司带来了零门槛、易上手的低代码全民开发体验。这些都为嘉士伯集团的业务发展带来了巨大助力，Dynamics 365将分散的系统进行集中化管理，以标准化统一业务流程，提高业务效率，并且使得嘉士伯的系统具备高度可扩展与定制的特性，助力企业快速推广和持续创新。

第三是通过创新寻找增量。今天客户对于数字化的需求，与过去的信息化不同，不仅是流程的数字化，还要通过智能化以及模式创新，使得业务转型升级，寻找新的增长空间。比如，以前CRM是将客户管理在线化，以提升效率为目的，而现在则是通过数字化、智能化挖掘更多的商机。

长城汽车是中国汽车产业龙头，其在全球化战略将持续提速的过程中选择了与微软智能云携手，如今在全球已经形成国内10大全工艺整车生产基地、3大海外全工艺生产基地和多个海外KD工厂。全球化不是简单的业务复制，扩张的同时也是创新。长城汽车随着海外业务的不断扩张，为了实现更精细化的运营链路管理，更好地践行海外发展策略，长城汽车积极开启海外新业务模式革新，基于微软 Dynamics 365 建构产品+软件+服务一体的创新模式，完成对门店运营和汽车使用的全周期覆盖，实现营销运营数字化、渠道协同数字化、门店智慧数字化和用户轨迹数字化，精准把握海外用户的习惯、需求，融入国外生态系统，使其海外业务得以顺利生长。

第四个要点是合规性。当前，数字化最大的隐忧就是安全，所以全球不同市场都提出了符合当地特征的监管要求，客户拓展全球业务时希望平台可以一站式解决数据安全和数据合规问题。

比如，微软商业应用中国版数据存储在中国境内，符合相关监管政策要求，并提供99.9% SLA和7x24小时全天候业务支持；海外版拥有全球12个国家50余项安全、可信云平台认证，支持30种国际财税体系对接，45种语言。也就是说，作为微软的客户无需将时间和精力放在合规性上，无论是在中国发展，还是向海外市场扩张，只需专注于自己的业务，无后顾之忧。

最后，也是特别重要的一点：长期伙伴。

深入服务B端客户是一件又苦又累的活，这与C端可以规模化复制的玩法完全不同。B端市场，客户对供应商的依赖更强，不是长期伙伴，没有办法保证数字化全过程的成功。特别是在多变的经济环境中，客户希望能够得到长期、稳定的支持和服务。我们买一条毛巾可能不在意售后服务，但是如果买一辆汽车，一定要考察这个品牌能不能提供持续稳定的售后服务。

B端市场的客户，都需要供应商的长期支持和服务，在选择合作伙伴的时候，往往会考虑本地服务持续性、问题响应及时性、项目交付完整性等多个方面。所以B端客户需要战略决心大的供应商，这样在技术创新、产品升级、系统实施、销后服务方面才能得到长期保障，才能真正对自身业务形成有力的支撑。

当然，还有很重要的一点，一个供应商有没有战略决心，决定客户是否愿意选择的信心。如果一家供应商对市场没有战略投入，如何让客户有信心呢？你进，客户有可能进；你退，客户则一定退，因为势能没有了。

【结束语】

中国市场巨大，需求多元化，不同需求的客户需要不同的供应商，适合的才是最好的。找准定位，就能更好地服务客户，也能获得更好的市场前景。一切只看客户需求，无关乎“出身”，只看服务客户的能力。